【兴茶网 资讯】今年，不少经销商在与兴茶君交流中，表达了他们对于当前茶叶市场形势的迷惑：开拓市场难、资金周转难、转型难，挣钱难，他们也迫切想改变现状，但似乎又不知从何下手，处于一种很焦灼的状态。
只有认识到当前的形势，意识到当下的危机，才能更好地寻找破局之道。接下来，兴茶君也会从多个角度与大家共同探讨当下茶叶市场走向大众化、理性化的过程中，经销商的疑惑以及面临的一些难题，并展开讨论。
首先从市场层面来看，随着相关职能部门、茶企等对劣质假冒茶品的规范力度加大，茶叶市场变得更加规范而理性。对于那些操作不规范，打擦边球的经销商来说，生存空间肯定是变小了，还想着以次充好、售假、杀熟？趁早打消这个念头！现在茶行业越来越透明了，消费者也不是那么好忽悠了，也会认品牌、从正规渠道购买茶叶。
而对于跟着品牌走或者企业化经营的经销商来说，市场空间是变大了。
来自中国茶叶流通协会的数据显示，茶叶近几年市场占有率不断提高，2017年品牌茶叶市场销售额首次突破2000亿元，达到了2085亿元，而2018年，品牌茶叶市场销售额接近茶叶市场销售额的90%。非品牌茶叶的市场空间进一步压缩。
从这些数据也能看到茶叶消费端的变化。
其次，从厂家和终端市场发展来看，厂家和终端对于经销商而言，就像哑铃的两端，逐渐壮大；那么，中间部位的中小体量的经销商，如果不认清形势，及时转变，那么淘汰出局的风险就很大了。
“在市场好的情况下，经销商现金流还是可以的，资金压力不大，但这几年，高端需求大降，运营成本也在增大，而整个市场的变化明显加快，尤其如何提高运营效率，到底是专注做一个品牌，还是多元化发展，以及要不要投入更多资源做线上渠道，都是需要思考的问题。”一位茶叶经销商表示。
很显然，当下对于这些中小经销商而言，其压力不仅来自于资金压力，同时，对于茶叶市场的变化发展中没有给自己重新定位，对未来的发展方向也很迷茫，当然找不到发展空间。
比如，习惯了做二级批发的经销商，面对当下资源都倾斜终端的茶叶市场，你还不赶快加强在终端的运营能力？背靠大树好乘凉的经销商，还在守着自己的固有人脉圈子？在区域市场能否把渠道再下沉?有的经销商有没有想过扩大自己的团队开拓新的渠道，提升整体的服务能力。有没有考虑改变亲友团式的员工结构，有没有想过提高自己的推广新品的能力.....
所以说，经销商的发展，最后还是要回到老板这里，作为公司发展的带头人，经销商老板的个人思维与对趋势的判断，也决定了经销商自身发展空间，“心有多大，舞台就有多大”，只有真正突破思维束缚，经销商才能发现大空间，实现跨越式发展。
既然发展空间还是有，那么在当下茶行业转型发展中，茶叶经销商群体该往哪个方向突破，经销商的价值到底应该着重从哪里构建？
经销商还是要回到自身的价值使命上来——为茶企做深市场，才是当生存发展的关键。
因为经销商对市场熟悉，更了解渠道的深度，经销商和客户之间的距离和关系，是茶企做不到的。因为这是经过时间积累的客情关系。
大家可以随便打量一番，一些品牌茶企现有的渠道体系里的核心渠道，哪个经营不都在五年、十年以上，这些积累代表着信任，更是代表了他们的“市场深度”，这不是说花钱就能做到的。
说夸张一点，即使现在一些茶企可以通过信息化改造得到数据，但市场深度的事情还无法绕开经销商，或者经销商能做得更好，这是因为厂家和顾客之间的距离所决定的。
当下，茶叶大众化、消费化、市场化的发展趋势愈发明显，经销商为了生存发展，必须把市场做深，拉近与消费者之间的距离，加强服务能力，做足与顾客之间的粘性。因为宽度是茶叶经销商不容易解决的问题。
真正的深度是需要经销商对消费端的了解，要了解消费端的痛点和需求。
以往，厂家是铺货收款，经销商只要把货卖出去就可以了，更像是在扮演茶叶流通中的一个物流商角色，把厂商的一部分产品流通工作承担了，这个放在当下来看，已没有太大的价值了。
当下经销商做市场的过程不仅仅把产品销售出去就完事了，要了解C端有什么需求，甚至有必要协助茶企一起做C端，拉流量、做活动、做深度，牵引终端门店去做。要做好当地市场的领航者，做深市场，经销商才能有着更大的发展空间。
而且，目前茶企的观念也在发生改变，不再是一味地压货，越来越注重品牌在消费端的影响力的建设、重视加强与经销商的合作，全方位支持经销商伙伴一起开拓当地的茶叶市场。
总之，目前经销商确实面临不小的竞争压力，希望经销商们能主动出击，重新审视自己，找准自己的定位与价值，不能再对消费端不闻不问了；通过在经营中深刻洞察消费者的需求，加快布局连接消费者的渠道，做深市场，经销商在茶叶大众消费市场上仍然大有可为。
【兴茶网资讯】前段时间，小茗哥和几位互联网行业的大咖交流，谈及他们行业的竞争和迭代非常快速，几个月就会迎来新的挑战和调整，因此要时刻保持警惕，跟上节奏。
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闲暇间，朋友问起，茶行业局势如何？我们做互联网各行各业都有接触，但好像都没有听过太多关于茶的相关信息。
提至此，小茗哥深思一番，茶的文化说来源远流长，相关数据也显示，茶行业的从业人员超10万人次，动辄数十年的企业比比皆是，但知名企业却寥寥无几，就拿普洱茶企举个例子，如今比较活跃的品牌企业大致30余家，比如中茶、大益、下关、双陈普洱、岁月知味、陈升号……
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全国茶企约有7万家之多，但估计品牌茶企在行业中的占比不超过10%。行业无巨头。
反观离这个行业最近的新式茶饮品类，根据大数据统计，2018年第三季度，全国现制茶饮门店数就达到41万家，但饮品行业超过十年的品牌，屈指可数。
从这组数据中得出两个结论，其一，无论咖啡还是茶饮，作为新兴消费品进入大众层面的时间并不长久。其二，行业快速更迭，竞争激烈，不像传统茶行业速度这么慢，在激烈的竞争中，内部组织力量不够坚挺的品牌，很容易在竞争中折戟，泯灭或转型。
为什么企业经营10年，听都没听过？
其实，这个问题换言之，就是茶行业大多数商家无品牌意识，还是只把品牌当成一个“商标”，久而久之，10年过去了，也还是3公里范围内认识他，主要客户也就是那些固定的人群。
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那这一现象是如何形成的呢？
其一：无品牌意识，以小农经济为主，由于品牌意识薄弱，导致很多产品只是经过简单加工就流入市场，参与竞争，造成产品价值低，利润微薄。
其二：对茶产品认知浅层，很多设计、包装和原料的同质化，导致产品同质化非常严重，又缺乏宣传，因此基本无人知晓。
其三：本土化严重，缺乏走出去思维，茶叶属于农产品，且中国有18个产茶大省，每个区域都有自己的茶叶品类，因此做好自己一亩三分地就好的思想比较严重。
其四：运营管理上粗放，效率低，没有企业化运营思维和能力，因此无法做大做强。
为什么“品牌”如此重要？
现如今，随着产业的发展、互联网的介入、商业业态的进化，同时茶叶产能扩增，销量受阻，甚至很多产品出现滞销的现象，于是大家在思考，如何从众多参差不齐的茶产品中脱颖而出，就需要具有独特的属性或是标识，因而茶企的品牌化之路是必然趋势。
在日本、法国、美国、英国等地，他们都对农产品有强烈的品牌意识，因此，他们各国都发展了符合自身国情的特色品牌，获得本国消费者甚至国际上的认可。
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那品牌化发展的意义是什么？
其一：对于生产、加工型企业，品牌化可以提高产品溢价，增加效益。
当你做好品牌，那么产品就区别于大多数同类产品，品牌将为产品本身赋能，增加其价值，同时，产品的附加值也得到提升，比起卖原料，效益高多了。
其二：对于行业来说，预示着产业发展的进化。
在消费者心中，品牌化产品代表着信赖、安全和高品质，慢慢地越来越多的消费者会进入茶行业，从而增加整个市场体量，也预示着行业走向规范化、标准化发展。
如何走出自己的品牌化之路？
1、做好品质，以优秀的特色产品为前提
好的产品是品牌化成功的首要因素，急功近利、造假都只能维持一时，且给整个行业带来损失，一如最近查得非常严的假茶一案，最终不仅伤害了品牌，伤害了自己，也伤害了消费者和行业。
2、做好营销，不要光闷头靠自己
营销不等于欺骗，而是让好的特色产品得到更多人赏识，通过正确有效的营销方式及宣传、推广平台的赋能，才能最快速度打开销路市场，总而言之，好产品+营销平台=打造产品品牌化。
3、与同类产品形成差异化
现在的品牌化发展，比过去更难，产品同质化在中国市场非常严重，因此，除了做好产品之外，还需要形成差异化特色，无论从包装设计、产品内涵、营销方式等诸多方面都要形成差异化，才能与其他产品拉开差距，形成特色，让人记得住。
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有数据显示，中国企业的平均寿命是3年，而10年其实是一个非常长久的数字，对于一个企业来说，10年可能已经实现三连跳的跨越式发展，也可能3年不到就消失了。
而于茶行业而言，“经营10年的企业依然默默无闻”这样的现象只能说明茶行业的发展过于缓慢，因此夫妻店、父子店都可以过得较为滋润，现在，时代变了，竞争加剧了，再也不是10年还能安然无恙地生存的年代，因此，如何加速品牌化进程是茶行业这十年的重要课题。
据国家企业信用信息公示系统数据显示，目前我国共有茶叶相关企业166万家，截至2020年11月新增注册28万家，较去年略有下降，降幅为2.91%，不过新增注册企业数量仍维持在高位；注销/吊销营业执照茶企0.6万家，同比减少77.52%；2020年茶行业新设企业与注销/吊销营业执照企业的数量比为41.24∶1，说明每退出市场1户企业，就平均有41.24户企业进入市场，市场主体总量在快速增长，这说明中国茶叶产业正以惊人的扩张速度在发展，但也意味着其内部竞争在加剧，茶叶企业的发展已经走到了一个重要的战略机遇期，故而我们将通过每季度的榜单数据，解读茶企生存竞争形势，洞悉变化背后的发展趋势。
图1、国内茶行业新增注册企业情况
△ 数据来源：国家企业信用信息公示系统、云茶网图2、国内茶行业注销/吊销营业执照企业情况
△ 数据来源：国家企业信用信息公示系统、云茶网图3、新注册企业与注销/吊销营业执照企业比值
△ 数据来源：国家企业信用信息公示系统、云茶网榜单统计范围：大益、八马茶业、华祥苑、中茶、天福茗茶、小罐茶、今大福、山国饮艺、澜沧古茶、吴裕泰茶业、白沙溪茶厂、品品香茶业、张一元茶业、日春茶业、陈升号茶业、武夷星茶业、七彩云南、竹叶青、谢裕大、勐昌号
茶企开店哪家强？
图4、调研的20家茶企门店数量情况
△ 说茶信息科技（考虑到数据是从高德地图上各茶企门店地址统计而得，而茶企门店注册与注销需要一定的时间，所得数据与实际会有不同程度的误差，根据抽样结果，误差控制在6%以内）从目前国内茶叶行业消费呈现品类多元化角度来看，全品类运营的茶企在企业规模的扩张上具有一定的竞争优势，就调研的20家茶企而言，门店总数超过1000家的全品类茶企就有5家，分别是八马茶业、华祥苑、中茶、天福茗茶、小罐茶。此外，以普洱茶为主营业务的茶企在企业规模的扩张上也具有一定的竞争优势。就调研的20家茶企而言，门店总数位列第一的大益是以普洱茶为主营业务。而以普洱茶为主营业务的茶企能够大量开设门店的原因在于云南具有诸多产普洱茶的山头，各山头茶叶又具有各自地域特色的品质特征，提供了多样化的普洱茶产品，加之普洱茶的收藏属性也广受追捧。
图5、各省市中调研的20家茶企门店情况
△ 说茶信息科技（考虑到数据是从高德地图上各茶企门店地址统计而得，而茶企门店注册与注销需要一定的时间，所得数据与实际会有不同程度的误差，根据抽样结果，误差控制在6%以内）图6、各地区茶企门店数情况
△ 说茶信息科技（考虑到数据是从高德地图上各茶企门店地址统计而得，而茶企门店注册与注销需要一定的时间，所得数据与实际会有不同程度的误差，根据抽样结果，误差控制在6%以内）从调研的20家茶企门店分布情况来看，区域集中度高，多数集中在人口大省、沿海、或者有重度饮茶习惯的省份。门店数最大的省份依次是广东、福建、山东、北京、河北、江苏、河南、山西，占全国59.5%。其中，广东省以遥遥领先的优势领跑全国，门店数为2411家，占全国14.4%。从区域来看的话，华东>华北>华南>华中>西南>东北>西北。
各茶企当季主推产品依循什么商业逻辑？
如果说门店设立考察着茶企的横向铺设能力，那么产品则体现着茶企的纵向深耕能力，开发适应消费者需求的主推产品，能够有力地强化企业的竞争力。不过，值得注意的是，主推产品也是不断变迁的，并且在变迁中形成内部竞争和外部竞争的淘汰格局，而内部竞争体现在品牌茶企内部的主推产品迁移，这个迁移受茶叶的季节性供需、消费者偏好等多方因素影响，因此每个季度会有所变化。
图7、调研20家茶企当季主推产品零售价情况
△ 数据来源：各茶企公众号、官网、旗舰店图8、调研的20家茶企当季主推产品定价情况
△ 数据来源：各茶企公众号、官网、旗舰店从调研的20家茶企当季主推产品的价格来看，茶行业形成了高低端两开花的定价局面。具体来看，当季主推产品的零售价低于300元/盒（含300元/盒）的占比最高，达35.5%。疫情影响大部分人收入的大背景环境下，低价产品很容易打入消费市场。在当季主推产品的定价上，推出平价产品的品牌茶企不在少数，比如八马茶业早春绿茶的零售价为70元/袋；品品香茶业简语 2020年白牡丹罐装的零售价为68元/盒；中茶银雪毫的零售价为150元/盒……，也就是说，这些品牌茶企亦看好大众市场的消费潜力。
与低价产品相对的，是高价产品。当季主推产品的零售价在500元/盒-1000元/盒（含1000元/盒）的占比位居第二位，达25.2%，且当季主推产品的零售价在1000元/盒以上亦不在少数，占18.6%。这是由于高客单价消费人群的大幅增加为高端茶叶市场创造了无限可能。据《2020胡润百富榜》榜单显示，2020年上榜的企业家总财富共计27.5万亿，与上一年对比，增加了9.57万亿，2020年是胡润百富榜历史上财富增加最大的一年。其中，千亿级的企业家人数达41人，与上一年对比，人数增加了一倍；百亿级的企业家人数则要比上一年多近200人，是历年来百亿级企业家人数最多的一年。在当季主推产品的定价上，也有众多品牌茶企推出高端产品，比如竹叶青特级（论道）金箔花纹礼盒的零售价为3280元/盒；华祥苑弘历御芽龙井茶的零售价为2880元/盒；八马茶业雀舌*蒲江绿茶的零售价为1600元/盒……
相较而言，定价在300元/盒-500元/盒（含500元/盒）的当季主推产品要稍少些，占20.6%。
图9、调研的20家茶企当季主推产品规格
△ 数据来源：各茶企公众号、官网、旗舰店从调研的20家茶企当季主推产品的规格来看，偏向于小而美，产品规格在200克以内的占半壁江山。具体来看，当季主推产品的产品规格在100克以内（含100克）的占比最高，达32.1%；当季主推产品的产品规格在100克-200克（含200克）的占比位居第二位，达24.8%；当季主推产品的产品规格在200克-300克（含300克）的占比与当季主推产品的产品规格在300克-500克（含500克）的占比一致，均占18.4%；当季主推产品的产品规格在500克以上的非常少，仅占6.4%。
图10、调研的20家茶企主推产品品类情况
△ 数据来源：各茶企公众号、官网、旗舰店从调研的20家茶企当季主推产品的品类来看，占比前三分别是绿茶、普洱茶、白茶，其中，绿茶的占比遥遥领先，占42.2%，这与茶叶的季节性供应有很大的关联，当前正值春茶季；排名第二的是普洱茶，占28.4%，是排名第三的白茶的两倍多。（撰文 / 苏蒙萍）
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