茶行业一直都是从属于传统农业，是典型的传统行业，随着个性化、小众化时代的到来，传统茶叶制作后在销售的模式已不能满足所有人的需求，茶企经营模式随之改变，茶叶的私人订制逐渐成为一种趋势。
中国是茶叶消费大国，在茶行业，茶消费日渐年轻化，为私人定制茶兴起提供重要元素。80后的年轻人比以前更具有经济实力，舍得花钱，追求和崇尚精致生活，推崇个性化和独特化，茶叶定制彰显了年轻群体的独立个性。
另一方面是茶产品本身的差异性越来越小，茶叶“私人订制”可以说是茶企发展的一个新的机遇。再者，随着三公消费降温，礼品茶市场萧条，茶企纷纷拓展新渠道，发展私人定制茶无疑是一个很好的选择，这无形中促进了私人定制茶的发展。
什么是定制茶？
定制茶是指茶叶企业根据客户的特定需求，从茶叶选料、品质等级和包装形象设计着手为客户量身打造出具有浓郁个人专属风格的茶叶礼品，是一种“一对一”式的高品质服务。
所谓茶叶私人订制，即茶叶专属定制，是指茶叶企业根据客户的特定需求，从茶叶选料、加工工艺、品质等级和包装形象设计等，甚至到私人茶园、茶文化、茶旅游等，都能为客户量身打造出具有浓郁个体专属风格。与一般用茶相比，茶叶私人定制打上用户风格烙印，具有更多的文化因素以及个性元素和纪念意义，为市场所青睐。
茶叶“私人定制”是否会成为
一个新的“爆发点”
现在随着人的个体意识增强，个人纪念茶这个市场其实需求还是很大的，特别是普洱茶越陈越香的概念和茶饼上面的纪念意义一结合就是一个天生的痒点，无论是自己收藏还是给亲戚朋友都有很大的纪念意义。
当下人们对于茶行业的要求，不仅仅是“一杯茶”那么简单，还有生活、美学、文化、乐趣。随着生活水平的提高，我们对生活开始讲究定制，无论是定制包包还是手机，为的都是找到最适合自己的东西，最适合的才是最好的。
从茶叶的个性化定制、包装的个性化，到私人茶园的体验，甚至从泡茶用水到泡茶专属茶艺师定向为您服务，在与茶叶相关的方方面面都打上用户的特性。与一般用茶相比，茶私人定制具有更多的文化因素以及个性元素和纪念意义。
对于茶商来说，以前茶市好，大批大批出货，现在茶市不理想，市场也逐渐细分，逐渐也会捡起定制这一块。而且最关键的是现在网络通讯技术的发展，大大节约了沟通成本和渠道成本，很多时候茶商都可以直接对终端客户进行联系，特别是新兴的网络茶商，他们对信息链和供应链的整合比起传统茶企更到位，完全可以在最短供应链内进行整合，从版面的初稿出现到最后的茶饼送达都可以压缩到最快。所以想要得到这个市场，关键就在于企业对信息链和供应链的整合程度。
对于消费者来说，私人定制茶品也更能显现出每个人的“独一无二”，最重要的，定制可以避开很多茶叶市场的乱象，从而更直接的得到自己想要的茶品，不一定贵，但一定最适合自己。当前茶产品的表面差异性越来越小，茶叶“私人订制”可以说是茶企发展的新的机遇，对企业发展具有巨大潜力。
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分散不怕，只要将离散分布的点高效连接在一起，并进行产业升级赋能就行;不用中心化，只用生态链共享与赋能化，可能才是未来茶行业的超级整合逻辑。
茶产业的大策划是，区域协作，经营城市，得大产业链者得天下!请上帝喝茶工作室不才，勉力为之。
产城融合是趋势，茶行业也如此，所以我们要“经营城市”，打造“茶叶之都”与城市的“茶叶名片”。比如，深圳可打造中国茶创新之都与精品茶城市名片……
——题记!
由于特色化、个性化的市场需求大，茶行业很难做到高度集中化。但可以通过产业基础设施、数字化与规模化平台将离散分布的各种资源高效连接在一起，从而形成分中有统，统中有分，共享发展，多中心与大分散协同发展，那么茶行业就会由移动互联圈层化，进入5G时代的生态链共享大聚合新时代。
深圳作为中国的创新之都，可以通过5G生态链建设，搭建粤港澳大湾区国际茶产业总部基地，将中国分散的茶农、茶企、茶商与配套服务者高效连接起来聚合发展，以赋能升级的形式，打造品牌与新型茶商的创新孵化基地，助推中国茶的消费升级与产业升级。
分散的茶行业需要融合式的超级业态
茶行业的全产业链整合，有产品与卖货两种思维。
在产品主义主导下主打制造品牌模式，走市场细类品类高度聚焦的专精深发展道路。在卖货主义的主导下，往往成为渠道品牌或渠道平台，什么好卖就组织什么货源，找代工厂贴牌或帮制造品牌出货。制造品牌的专，渠道品牌/平台的多，就形成了一个你中有我我中有你的二元市场结构。
两者存在合作与算计的关系，制造品牌将渠道平台当经销商，而渠道平台将制造品牌当供应商，都站在自己角度谋求利益最大。制造品牌对渠道分而治之，以保证厂家话语权。渠道平台扶持二三线制造商品牌，农村包围城市，让一线品牌屈服。
茶企为什么做大难?是因为上游的专，很难在下游的多元化需求中放大。专，靠制造商品牌起家，很容易在细分目标市场中做到一两千万元的年销售。由于茶行业的渠道高度分散，渠道品牌/平台也只能做到局部集中。以中老期茶交易平台为例，陈茶汇一年做几个亿，已经是最牛的渠道平台之一。东和交易据说数十亿，但以大益茶品为主，比较虚，对正常的渠道运作不具参考性。渠道的集中程度远不够，走细分专业化的制造品牌，在一盘散沙中抓细分目标人群，只有两只手，能捧起多少沙子?
这就是，在一盘散沙中，以多多益善的卖货逻辑，可以做一亿到几亿;以细分挑检客户的方式，只能做一两千万元，企业团队厉害点，可做三四千万元。而五六千万元以上，就要做多品牌+电商，或者多品牌+中老期茶交易平台，或者多品牌+集合店，或者代工基地+自有品牌产业布局。
总之，在上游多搞几个细分垂直品类品牌，由单一转为“多”;在下游，在利用渠道平台出货的同时，也自建渠道的“多”。电商/交易平台/集合店，就是制造商品牌自建渠道的多。从而形成全产业链的“多品牌+渠道精选货品多”格局，以在市场散沙中，形成局部的产业集中优势，从而由一两千万元的特色品牌，做成五六千万元，甚至上亿的规模品牌……
中国茶产业需要在一线城市出现超级业态——茶商综合体基地，以适应全产业链出现的“多+多”超级整合趋势。
去年，深圳茶博园提出了打造粤港澳大湾区国际茶产业总部基地的构想，就是一个很好的尝试。
这种面向未来的超级业态，聚焦中国茶产业四大赛道——传统茶、快消茶、大健康茶、新茶饮，以消费端逻辑纵向打通全产业链，横向建立茶农茶企茶商及提供配套服务者的共享生态圈，以商业、服务业为根基，提供科技创新、文化创意、新型工业化、商业、金融、人才、标准化服务、国际化、品牌孵化、产销对接、数字化、公益、教育培训、质量检测、市场准入等解决方案，集创新孵化与扩散基地，一站式专业服务基地，人才、资本等要素市场基地，原材料、品牌正品与中老期茶仓储交易基地，茶超市、品牌集合店、品牌旗舰店、品牌专卖店、融入式消费场景专柜、电商、交易平台、直播、短视频等主流渠道模式以及数字化、5G等创新实验型渠道模式为一体，致力为中国茶产业的升级，解决创新、品牌传播、供应链组织、渠道效率与相关产业配套服务五大问题。
走进5G生态链共享大聚合新时代
茶行业有“三分三合”。
全产业链各环节资源分散化、传播碎片化、销售圈层化，这是三分。看到分的一面，销售做到一两千万元到顶。
三合，一是虽然产业各环节资源大分散，但有小集中。怎样在分中抓住不分的商机，做成五六千万元以上的规模品牌!
二是中国茶正在形成产业聚集高地。拿普洱茶来说，勐海是制造之都，昆明是信息之都，芳村是流通之都，东莞是藏茶之都。以熟茶为例，不是其他地方发酵不出好熟茶，而是勐海已形成熟茶生产的产业效率优势。勐海味是品质代表，更是产业分工效率的代表。外地发熟茶，品质可能也很好，但产业效率无法比!在勐海利用原产地的品牌势能与供应链优势，可以相对容易做成亿元级品牌或供应链企业。在昆明这个信息之都，搞互联网与电商的中国普洱茶网/茶窝网，也能做上亿元销售。依托芳村这个流通之都，东和与陈茶汇也在做亿元至十亿级生意。双陈、昌兴存茶等，凭借东莞藏茶之都的资源，在搞南茶北调，虽然还不成气候，但代表一种趋势无疑。
三是生态链的大一统，茶行业将来会诞生百亿级企业。专业分工、细分市场、移动互联，加上茶行业固有的底层逻辑以“大分散小集中”为主，造成茶行业进一步分散化。用中心化的逻辑，只能形成少数产业聚集高地与少数规模品牌/平台，而改变不了行业一盘散沙的局面。但用生态链大聚合的模式，不用高度中心化，而是做到分中有统，统中有分，共享发展，多中心与大分散协同发展，那么茶行业就会由移动互联圈层化，进入5G时代的生态链共享大聚合新时代……
深圳茶博园用“连接大产业链，赋能大时代”，诠释了大湾区国际茶产业总部基地怎样打造5G时代的生态链。
大产业链整合六步：专业分工→高效连接→协同发展→聚合赋能→传导扩散→产业升级。大产业链，是专业分工协作链，也是价值传导扩散链。
大产业链的连接有，城乡连接、区域连接、大湾区总部连接、跨界连接、国际连接。这五大连接，将已形成专业分工、产业环节高度集中的“多中心”连接起来，协同发展，从而建立中国茶大产业链分工大协作体系。再在大分工协作体系中寻找关键的节点，将之打造成深度聚合与创新赋能的产业高地，然后将聚合而来的新引擎能量和创新价值，通过大产业链传导与扩散到全国乃至世界，从而最终推动中国茶产业升级……
茶行业需要新一代的品牌孵化基地
就普洱茶行业，谈一下品牌孵化的区域土壤问题。
品牌往往兴起于繁华的都市，根植乡土的茶叶原产地品牌，也需要都市的商业文明加持，才得以成为真正意义上的品牌。城市除了能为品牌提供强大的消费文化支持外，还能为茶企创建品牌提供系统化的服务。也就是，一二线城市不缺人才与配套服务，存在快速高质量孵化品牌的土壤。根植上游“大名山”的茶企，利用中下游的“茶叶之都”的产业环节聚集势能，能很容易做大做强。
比如一家茶企，以“大班章”茶区为安身立命之根基，在上游营建原产地势能，就可以顺流而下，围绕“茶叶之都”进行快速高效全产业链整合，其利用勐海的”制造之都”做大制造环节，利用昆明这个“信息之都”，做电商与宣传扩散，利用广州芳村的“流通之都”经营渠道，利用东莞的“藏茶之都”建立仓储交易体系……这家“大班章”茶企，就可以在短短数年内，迅速成长为有大名山原产地优势，仓储、宣传推广、电商与传统渠道优势的全产业链茶企。
茶企做大做强，需要原产地名山基地、制造、品牌、仓储与渠道加持赋能。单就品牌孵化而言，做特色品牌，我主张将生产基地放勐海，品牌推广与营销总部放昆明。要通过大仓储、大渠道发力，来做品牌，可以将市场营销总部放广州或东莞，然后在勐海注册公司，或建工厂，以证明自己是原产地茶企。勐海适合做原料、生产与仓储基地，要说做品牌与渠道的话，缺人与配套服务。
广州作为一线城市，最不缺人才，但这个城市形成了芳村大流通交易模式，大家都在找快钱，以卖茶为主。要不是帮别人卖，要不就是自已开茶店卖，很闲吗，帮你做赚钱很少的品牌孵化服务?所以，务实卖货赚钱的芳村，很难找到品牌服务人才。东莞也以存茶卖货为主，做品牌配套服务的人才少。
几地比较下来，昆明的茶品牌服务人才最多，文化梳理、策划设计、互联网、电商、媒体等品牌相关配套产业最发达。为什么昆明有孵化特色品牌的土壤?是被逼的!其地处产区与销区之间，可以说两边靠，也可以说两边不靠。在勐海可以玩资源，所以勐海为资源整合提供服务的人才多，比如料头、发酵师等。在广州芳村与东莞，身在大销区，坐享货源与销售网络优势，故从业者以存茶卖货为主。
只有昆明夹在中间，没有资源、货源与卖货优势，只好利用全省茶企，在昆明茶叶市场扎堆建市场营销总部的机会，为茶企提供品牌孵化服务。同时，利用昆明作为原产地集散地的优势，用互联网与电商连接全国。故，在昆明做特色品牌是很容易的，不缺品牌服务人才，可以“大名山+原产地工厂+互联网传播+电商+线下招商”运作全产业链品牌。
目前，昆明已经形成普洱茶特色品牌孵化基地。广州芳村与东莞也在转型，由存茶卖货赚差价，转向系统化的品牌与渠道服务，并由饱和珠三角转向经营全国新兴市场，从而掀起了“南茶北调”运动，即东莞仓储+广州芳村的大流通配送+北方新兴消费市场。
广州与东莞的转型是被迫的!
近年来，普洱茶市场红利消失，东莞的天量库存，面临巨大的出货压力，芳村海量茶店生意冷清，许多靠炒大益为生，使得大益成为2019年茶市唯一行情。故，东莞与芳村的从业者，要做比存茶倒货更高级的事，产业升级趋势明显，对品牌服务人才需求大。可以预计，不久的将来，芳村与东莞也会形成品牌孵化基地，即以“大名山原料基地+勐海工厂+仓储交易+渠道招商”为整合模式的全产业链品牌茶企。
就品牌孵化而言，昆明有文化与互联网优势，可以走精准圈粉的特色品牌之路。故，要打造特色品牌，可以到昆明建市场营销总部。当然，昆明是云南省会，云南的一些龙头茶企会把部分总部功能放昆明，从而使得昆明特色与一二线品牌并存。而广州与东莞，有大仓储大渠道大销区大资本优势，可以更容易做成规模品牌。这两地会形成“仓储交易+多品类产品集合”之规模品牌孵化基地。
不管昆明，还是芳村与东莞，都是在行业传统里打转，很难跳出旧有做品牌的逻辑。普洱茶产业升级，在传统势力之外还要寻找新势力，以创新与传统相结合的模式，打造新一代的品牌孵化基地。深圳作为创新之都，可以设立中国茶创新孵化基地，邀请茶企茶商入驻，提供人才与配套的品牌服务，打造茶品牌创新孵化的总部经济……
品牌低成本孵化扶持计划
深圳茶博园提出了茶品牌低成本孵化扶持计划。仓储成本、开店成本与配套服务成本高，需求不畅，是阻碍茶企茶商做大的瓶颈，降成本，多方引流增需求，高效配置配套服务，能提升企业的成本效益优势。这其中，自有物业，是降低仓储开店成本的关键。大城市，尤其是一线城市，房价飙涨，各种成本高企，茶企想利用北上广深的商业文明孵化有国内一流水准的品牌，核算一下成本就会打退堂鼓——长安米贵，居不易!茶企将总部，或区域总部，放深圳，遇见的第一道槛是成本太高。
东莞为什么能做成藏茶之都?是因为东莞工厂多，产业升级后闲置厂房多。这些闲置厂房多是自有物业，故长期仓储存茶费用低。比如，昌兴存茶，以前是鞋子加工基地，鞋厂改茶仓。
第二道槛，是品牌服务资源的错配成本。优质的专业服务价格理应高，但一些茶企来深圳取经，往往找不到合适的服务机构，或者得不到有针对性的服务，结果花了大价钱，执行下来效果不彰。这就是服务资源错配——花冤枉钱，得不偿失!茶品牌创新孵化基地，就是用来解决服务错配问题的。其集中一批优质的品牌服务机构和个人工作室，专门服务茶行业，这样其服务既专业又能体现茶行业的特性，能最大程度匹配茶企品牌建设。
第三道槛，经济下行期，茶企茶商卖货难，推广难。深圳茶博园推出茶文化宣传公益项目，全方位引流，打造网红直播卖茶基地，建立货源与渠道数据共享系统，用高效供应链+新零售的模式帮助茶企茶商卖茶去库存，并将好产品、好商家、好品牌、好企业与好的配套服务集中打包向全球推荐。
深圳茶博园在深圳这个国际大都会打造品牌创新孵化基地，自有物业，就能推出品牌茶企孵化扶持计划，以较低成本推出仓储办公展示体验一体化空间，帮助茶品牌降低仓储、办公与开店成本。同时，建多元跨界商业生态，打通大产业链，多方引流，搞活零售与仓储物流配送服务，实行数字化服务，引进品牌与渠道建设配套服务机构，以茶企总部基地的形式，高度聚焦创新裂变环节，以产生产业大聚合效应，并帮助茶企茶商将创新价值高效传递扩散到全国，乃至世界。
可以预计，深圳将成为中国茶创新升级的超级引擎，其将凭借精品茶仓储高地、精品茶生活方式策源地、大湾区中国茶产业总部三大基础建设工程，高效拉动产业的上下游，并围绕“国茶创新之都”——深圳，形成全新的产业聚集地及配套。深圳茶商将拥抱中国茶创新升级大时代的红利，可用供应链电商、IP品牌、社群电商、产业互联网等全新模式来发展壮大自己……
文/白马非马 请上帝喝茶工作室出品
茶产业作为中国历史悠久的传统产业之一，需要更多创新营销理念的介入来丰富茶产业结构。当前有好的产品但缺乏服务体验，单打独斗需要整合、融合的思维。除了建立好传统的渠道外，开阔茶叶新出口会成为新的业绩增长点。
大部分茶店经营者经常向消费者输出茶叶商品的概念，把产品放在考虑消费者购买问题的第一要素。但茶是一种依赖于消费者体验的商品，我们茶商目前注重的更多是是茶叶的质量怎么样，轻视了消费者的整体感受如何。以餐厅为例，我们对一个餐厅的评价是来自多方面因素的，服务人员态度如何、饭菜好不好吃、饭菜有没有新意、环境如何、是否卫生等等。当下仅仅饭菜好吃在市场上缺少竞争力。我们茶店也一样，在重视茶叶品质的同时也要关注用户的体验感受。产品是解决需求的“工具”，客户的体验感受才是“结果”。顾客最后的体验感受才是最后做出决定是否购买行为的原因。
产品思维聚焦于用户的需求点，给出相应的解决方案。而服务思维聚焦于给用户提供完整的体验方案。
案例分析
情景 1
顾客：“想买一些茶叶平时自己喝。有什么好的推荐的么？”
茶商A：“这款绿茶大家喝着都不错，很多人来我这找这款绿茶。”
顾客：“那就来一斤吧，回去试试你们家的茶。”
情景 2
顾客：“想买一些茶叶平时自己喝。有什么好的推荐的么？”
茶商B：“我们家茶叶挺全的，您平时喜欢那种类型的茶？”
顾客：“平时什么茶都喝，喝绿茶多一点。”
茶商B:“这款绿茶不贵，但是喝着不错。比较推荐您试试。现在天气凉了，喝点乌龙茶也是不错的选择，我这就泡着一壶乌龙茶呢，坐下来你喝几杯吧。”
顾客：“恩，确实不错来一斤绿茶再来一斤乌龙茶吧。”
情景 3
顾客：“想买一些茶叶平时自己喝。有什么好的推荐的么？”
茶商C：“您看看平时喝什么茶，咱家店在这条街上时间长了卖的都是有保障的茶。”
顾客：“平时绿茶喝的多一点。”
茶商C：“确实咱们这边人喝绿茶的多，这几款都不错买的人也不少。我这正好泡了壶乌龙茶，坐下喝会吧。秋天了，喝点乌龙茶也是不错的选择。”
顾客：“恩，你这茶叶确实不错，价格怎么样？”
茶商C：“嘿，您就放心吧，这条街上这么多年了，还能蒙人啊。”
顾客：“行，给我拿一斤绿茶一斤乌龙茶。”
茶商C：“好嘞，您这个乌龙茶跟绿茶不一样要用100度沸水泡才好，绿茶85度左右就好了。”
顾客：“还这么讲究呢啊，我还真不知道。那你们都怎么控制水温的啊？”
茶商C：“现在都发达了，你看这个壶，上边都带温度的。”
顾客：“真是好，你再给我拿个壶吧。”
茶商C：“您真是爽快，再送您包红茶吧，红茶暖胃，等您有时间多来我这喝喝茶。”
三个茶商都在卖茶，结果却不一样。第一个茶商把目光全放在客户上了，简单的介绍产品没有任何的服务。第二个茶商泡一壶茶以后，更容易得到认可之后被接受。第三个茶商循序渐进不仅把茶叶卖出去了，还卖了茶具。
两种不同的解决方案是两种思维的体现，我们要跳出产品本身先去了解顾客的需求，再从需求出发寻找合适的产品。茶行业由于其深厚的文化传承具有较高的门槛，普通消费者缺少对茶叶的鉴赏能力，百度大数据显示每天搜索“大红袍是什么茶”就多达2000次，所以顾客可能本身就存在对需求的误解。这更需要我们茶店经营者去了解消费的需求。
从产品的定义上来说，服务也属于产品的一种形式。茶店应该怎样使茶叶产品和服务更好的相互融合呢？
编者身边就有这样一位茶商朋友在自家茶店弄起了会员制。
虽然这家茶店很少搞促销活动，但经营的不错。交流后发现大部分在他家买茶的都是回头客。这种老客户来他家买茶的频率非常稳定。每个在他家消费过的客户都可以成为他们家的会员，然后根据这些已经消费过的群体对茶叶需求量的多少，对茶叶了解程度分为新茶客和老茶客。对于那些刚接触茶的朋友，他会每周定期邀请3到5个人过来一起喝喝茶，分享一些泡茶的方法，如何区分新茶、陈茶等茶叶知识。大部分被邀请过来喝茶的朋友都成为了回头客。对于那些老茶客，他会偶尔拿出一些好茶邀请他们过来一起分享，对于这些老茶客好茶的吸引力是足够的。慢慢的这些老茶客都成了亦商亦友的关系。
其实这家店做的就是服务模式的销售，经常组织这种活动对于刚接触茶叶不久的顾客可以吸引他们来听课，对他们有所帮助避免踩坑，对于老茶客来说可以免费喝到好茶，也是十分惬意的一件事情。对于茶商来说也是名利双收。
这种喝茶式的营销方法有利于提高销售中“拉”的力，茶店渠道的茶商作为传统的坐商模式，如果留不住人，就很难在一个区域立足。没有稳定的客源基础是新茶店难以存活的原因之一。单一的依靠价格策略促成的购买行为大部分是“一锤子买卖”，随着人们对生活品质要求的提高，价格只会吸引消费者的眼球，而“产品+服务”的方式才是留住消费者的关键。
本文作者：杨笑天
编辑：张达
